− La dirección comercial

− Historia de la acción comercial

− El proceso comercial

− El rol del Director de Ventas

− Importancia de los vendedores en la experiencia del cliente

− Organización comercial

− Tipos de organización comercial

− El CRM y la gestión comercial

− La fuerza de ventas

− Funciones de la fuerza de ventas

− La selección del equipo de ventas

− Perfil de un buen vendedor

− Elaboración del plan de formación para los vendedores

− Motivación de los vendedores

− Estilos de liderazgo en la dirección comercial

− El líder coach comercial

− Las reuniones comerciales

− Política de remuneración comercial

− Sistemas de remuneración

− El control de ventas

− Ventajas del uso de aplicaciones para el control de ventas

− Mecanismos para controlar las ventas

− Indicadores clave en el área comercial

− Reportes para el área comercial

− Las zonas y rutas de ventas

− Cómo establecer rutas y territorios

− Pipeline o embudo de ventas

− La predicción de las ventas

− Elementos necesarios para la predicción de ventas

− Factores que afectan la predicción de las ventas

− Predecir las ventas en base al estado de cada una de las oportunidades

− Predecir las ventas en base a la duración del proceso de ventas

− Predecir las ventas en base a la intuición del vendedor

− Predecir las ventas mirando al pasado

− Predecir las ventas en base al proceso de ventas o pipeline

− Predecir las ventas en base al número de contactos o leads

− Predecir las ventas utilizando métodos de análisis estadístico

− Diagnosticar una cartera de clientes

− El valor de los clientes

− Objetivos del plan comercial

− Elementos del plan comercial

− Pasos para elaborar un plan comercial